Prospecter et relancer de manière valorisante
Taux de satisfaction :
9,0/10
(2 avis)
Formation créée le 05/06/2023. Dernière mise à jour le 07/06/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Faciliter la prise de contact sans donner une impression négative de prospection intrusive et indésirable
- Acquérir une assurance personnelle suffisante pour donner confiance à on interlocuteur
- Rendre agréable et valorisante la prospection pour chacun , client et commercial
- Obtenir des résultats commerciaux tangibles
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Technico commerciaux débutants ou confirmés
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Préparer suffisamment en amont ses actions de prospection B to B
- Se débarrasser des idées reçues sur la pratique de prospection
- Créer le bon scénario pour franchir les barrages
- Créer le bon scénario pour convaincre ses interlocuteurs ciblés
- Identifier et mettre en avant les arguments forts permettant de répondre à la question fondamentale : "pourquoi changerais je mes habitudes pour faire appel à vos services"
- Sortir du lot face aux nombreuses sollicitations reçues par les entreprises
- Développer ses capacités à mieux identifier par avance le bon interlocuteur , ses attentes probables dans son contexte professionnel et le processus de décision .
- S'appuyer lorsque cela est pertinent , sur des contacts établis via des réseaux tels que Linkedin et/ou sur des réseaux physiques.
- Exploiter d'éventuels contacts pris lors d'événements ( salons , JPO ...)
-
Décrocher ses rendez vous par téléphone en mode B to B
- S'organiser matériellement (heure d'appel , environnement de travail ) et se motiver psychologiquement pour prospecter(visualisation positive)
- Adopter la bonne posture , les bons rythmes et le bon ton de voix
- Franchir plus aisément les barrages en améliorant son scénario d'appel et en créant tout de suite un climat de confiance avec les personnes qui peuvent filtrer les appels
- Se présenter et apparaitre comme un interlocuteur légitime
- Créer un intérêt immédiat et une réelle envie d'engager le dialogue
- Faire face aux techniques d'évitement
- Faciliter l'obtention du rendez vous
- Profiter de l'acceptation du rendez vous pour obtenir des informations complémentaires
- Créer un message pertinent qui retient l'attention
-
Prospecter en visite spontanée sans rendez vous préalable
- Développer sa capacité à profiter de déplacements programmés pour visiter spontanément des PME
- Se présenter en quelques secondes sans être perçu comme un "prospecteur indésirable"
- Réussir à rencontrer le bon interlocuteur ou au moins identifier la personne clé avec laquelle reprendre contact ultérieurement
-
S'organiser pour pratiquer des relances téléphoniques "non intrusives"
- Identifier le bon moment pour relancer et planifier ses actions
- Relancer avec un scénario
-
Bâtir son plan d'actions "prospection " et "relances"
- Organiser son planning
- Utiliser quelques outils simples et pratiques de son plan d'action commerciale PAC
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présences
- Quizz avant/après
- Evaluations à chaud
Ressources techniques et pédagogiques
- Présentation de résultats d'une enquête auprès d'entreprises prospectées
- Mise en situations
- Simulations
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10
(2 avis)