Prospecter et relancer de manière valorisante

Formation créée le 05/06/2023. Dernière mise à jour le 07/06/2023.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (2 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Prospecter et relancer de manière valorisante


Objectifs de la formation

  • Faciliter la prise de contact sans donner une impression négative de prospection intrusive et indésirable
  • Acquérir une assurance personnelle suffisante pour donner confiance à on interlocuteur
  • Rendre agréable et valorisante la prospection pour chacun , client et commercial
  • Obtenir des résultats commerciaux tangibles

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Technico commerciaux débutants ou confirmés
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Préparer suffisamment en amont ses actions de prospection B to B
  • Se débarrasser des idées reçues sur la pratique de prospection
  • Créer le bon scénario pour franchir les barrages
  • Créer le bon scénario pour convaincre ses interlocuteurs ciblés
  • Identifier et mettre en avant les arguments forts permettant de répondre à la question fondamentale : "pourquoi changerais je mes habitudes pour faire appel à vos services"
  • Sortir du lot face aux nombreuses sollicitations reçues par les entreprises
  • Développer ses capacités à mieux identifier par avance le bon interlocuteur , ses attentes probables dans son contexte professionnel et le processus de décision .
  • S'appuyer lorsque cela est pertinent , sur des contacts établis via des réseaux tels que Linkedin et/ou sur des réseaux physiques.
  • Exploiter d'éventuels contacts pris lors d'événements ( salons , JPO ...)
Décrocher ses rendez vous par téléphone en mode B to B
  • S'organiser matériellement (heure d'appel , environnement de travail ) et se motiver psychologiquement pour prospecter(visualisation positive)
  • Adopter la bonne posture , les bons rythmes et le bon ton de voix
  • Franchir plus aisément les barrages en améliorant son scénario d'appel et en créant tout de suite un climat de confiance avec les personnes qui peuvent filtrer les appels
  • Se présenter et apparaitre comme un interlocuteur légitime
  • Créer un intérêt immédiat et une réelle envie d'engager le dialogue
  • Faire face aux techniques d'évitement
  • Faciliter l'obtention du rendez vous
  • Profiter de l'acceptation du rendez vous pour obtenir des informations complémentaires
  • Créer un message pertinent qui retient l'attention
Prospecter en visite spontanée sans rendez vous préalable
  • Développer sa capacité à profiter de déplacements programmés pour visiter spontanément des PME
  • Se présenter en quelques secondes sans être perçu comme un "prospecteur indésirable"
  • Réussir à rencontrer le bon interlocuteur ou au moins identifier la personne clé avec laquelle reprendre contact ultérieurement
S'organiser pour pratiquer des relances téléphoniques "non intrusives"
  • Identifier le bon moment pour relancer et planifier ses actions
  • Relancer avec un scénario
Bâtir son plan d'actions "prospection " et "relances"
  • Organiser son planning
  • Utiliser quelques outils simples et pratiques de son plan d'action commerciale PAC

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présences
  • Quizz avant/après
  • Evaluations à chaud

Ressources techniques et pédagogiques

  • Présentation de résultats d'une enquête auprès d'entreprises prospectées
  • Mise en situations
  • Simulations

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (2 avis)